Para explicar o conceito de marketing de fundo de funil, é importante ver todo o funil de marketing em perspectiva. Então, vamos usar uma analogia: imagine que você está comprando uma TV nova em uma loja de eletrônicos movimentada.
Você pesquisou os modelos e especificações mais recentes (topo do funil), navegou pelos corredores por um tempo (meio do funil), mas agora precisa daquele empurrão final para tomar a decisão de compra. É aí que entra o marketing do fundo do funil (BOF).
Em termos de marketing digital, o marketing BOF é a chave para convencer os potenciais clientes a irem em frente e fazerem uma compra. Ele preenche a lacuna entre a consideração, o estágio intermediário do funil e a conversão, dando-lhes o empurrãozinho ou incentivo final para tomar uma decisão informada.
Na analogia da loja de eletrônicos, isso pode significar conversar com um assistente de vendas que oferece isenção da taxa de envio se você comprar agora.
Mas e o marketing digital? Como você incentiva os compradores on-line a fazer uma compra e potencialmente se tornarem defensores leais da marca quando eles não estão na sua frente, mas em seus laptops ou telefones?
É aí que uma estratégia de marketing BOF bem pensada pode realmente brilhar.
Neste artigo, veremos algumas das táticas, métricas e exemplos de campanha usados em campanhas BOF bem-sucedidas para ajudar a gerar conversões. De anúncios de retargeting a mensagens personalizadas, aqui você encontrará estratégias para ajudá-lo a dominar a arte do marketing de fundo de funil e converter clientes potenciais em compradores fiéis.
O que é marketing de funil inferior ou BOF?
O marketing BOF, também chamado de marketing de funil inferior, é o último estágio do funil de marketing. O objetivo é ajudar a orientar as pessoas na linha de chegada até a conversão. Nesta fase, seu objetivo é convencer clientes em potencial a comprar seu produto ou serviço, fornecendo-lhes um conteúdo que realmente os motive a agir.
Nesta fase, os potenciais clientes já interagiram com o conteúdo TOF e MOF, que visa educar e construir confiança. Para funcionar conforme planejado, o conteúdo do BOF deve ser altamente personalizado. Você deve atingir as pessoas que já estão interessadas em sua marca e ajudá-las a tomar a decisão de seguir em frente e realizar a conversão.
Em última análise, o conteúdo BOF deve fazer com que os clientes em potencial entendam por que seu produto ou serviço é a melhor escolha para atender às suas necessidades.
Táticas do fundo do funil para aumentar as conversões
As táticas de marketing da parte inferior do funil são essenciais para aumentar as conversões e gerar receita. Abaixo estão cinco táticas principais que as empresas podem usar para envolver efetivamente os clientes em potencial no estágio BOF:
- Anúncios na parte inferior do funil: Os anúncios BOF são usados para gerar conversões, visando pessoas que já demonstraram interesse em um produto ou serviço. Os anúncios de remarketing são um bom exemplo, pois mostram anúncios para pessoas que já visitaram um site ou adicionaram itens ao carrinho de compras, mas por algum motivo não prosseguiram com a compra. Para torná-los ainda mais eficazes, esses anúncios podem ser personalizados com um desconto ou outra oferta para incentivar a compra.
- Campanhas de e-mail personalizadas: Campanhas de e-mail personalizadas são outra boa maneira de atrair leads na fase BOF. Uma campanha de e-mail que atenda diretamente aos gostos ou interesses de um indivíduo pode ser algo poderoso. Para isso, as empresas podem adaptar conteúdos direcionados a públicos específicos. Por exemplo, recomendações de produtos, ofertas especiais e promoções que atendam aos interesses e comportamento de um indivíduo provavelmente aumentarão as conversões.
- Demonstrações de produtos: As demonstrações de produtos são uma forma eficaz de mostrar o valor de um produto ou serviço e incentivar os clientes em potencial a fazer uma compra. Uma demonstração pode ser feita através de conteúdo de vídeo pré-gravado ou demonstrações ao vivo. As demonstrações são uma ótima maneira de responder a quaisquer dúvidas ou preocupações que os clientes em potencial possam ter sobre o produto e ajudá-los a cruzar a linha de chegada em direção a uma venda.
- Avaliações e depoimentos de clientes: Foi demonstrado que as avaliações dos clientes aumentam as conversões no estágio BOF. Apresentar avaliações e depoimentos positivos de clientes satisfeitos ajuda as empresas a construir confiança e credibilidade com clientes em potencial e levá-los a fazer uma compra.
- Ofertas por tempo limitado: Ofertas por tempo limitado são uma forma eficaz de criar um senso de urgência, incentivando as pessoas a prosseguir e fazer uma compra. As ofertas podem incluir promoções especiais, descontos, frete grátis ou outros incentivos que estão disponíveis apenas por tempo limitado.
Ideias de conteúdo do fundo do funil
Se você está lutando para ter ideias para o conteúdo do seu BOF, reunimos abaixo alguns exemplos de conteúdo que você pode criar para vários setores.
- Comércio eletrônico: Vídeos de produtos, tabelas de tamanhos ou conteúdo de visualização mostrando os benefícios e recursos de um produto podem ser uma boa maneira de atrair clientes em potencial no estágio BOF. Um vídeo do produto em ação que mostre como ele facilita a vida do cliente ajudaria as pessoas a tomarem a decisão de compra. Você também pode incluir depoimentos de clientes satisfeitos que gostaram do produto e desejam recomendá-lo.
- Software como serviço (SaaS): O envio de campanhas de e-mail personalizadas para clientes em potencial pode funcionar bem para esse tipo de negócio. Os e-mails podem conter uma combinação de conteúdo específico, como dicas úteis para resolver seu problema específico e ofertas promocionais adaptadas às preferências de compra do indivíduo.
- Serviços B2B de alto preço: Os compradores B2B normalmente precisam de mais persuasão do que os clientes B2C. Os estudos de caso são uma boa maneira de mostrar como sua empresa ajudou outras pessoas em setores semelhantes. Os whitepapers podem fornecer informações valiosas e conselhos de especialistas que demonstrarão a profundidade do seu conhecimento e compreensão. Webinars e outros eventos online são outra forma de convencer clientes em potencial e aumentar as conversões. E-mails de acompanhamento e ofertas de consultas iniciais ou auditorias gratuitas também podem ajudar as pessoas a ultrapassar os limites.
Métricas da parte inferior do funil: como medir o desempenho da parte inferior do funil
Para avaliar a eficácia de suas estratégias de marketing BOF, vale a pena medir o desempenho usando métricas de fundo de funil. Aqui estão algumas das principais métricas a serem consideradas ao medir o desempenho do BOF:
- Taxa de conversão: A taxa de conversão mede a porcentagem de clientes potenciais que realizaram uma ação específica, como realizar uma compra ou preencher um formulário. É uma métrica crucial para identificar áreas potenciais de melhoria.
- Custo por aquisição (CPA): O CPA mede o custo de aquisição de um novo cliente, como o custo de veiculação de anúncios ou criação de conteúdo. Acompanhar o CPA das campanhas BOF permite avaliar a rentabilidade de suas estratégias e fazer ajustes para otimizar o ROI.
- Retorno sobre o investimento (ROI): Mede o retorno financeiro do investimento de suas campanhas BOF, como a receita gerada por clientes recém-adquiridos após uma campanha BOF específica. Acompanhar seu ROI permite avaliar a eficácia geral de seus esforços de marketing BOF e otimizar suas estratégias para maximizar sua receita.
- Valor vitalício do cliente (CLV): O CLV mede o valor total de um cliente ao longo de sua interação com sua empresa. Isso inclui compras e quaisquer referências que eles façam. O monitoramento CLV permite avaliar o valor a longo prazo de novos clientes conquistados por meio de suas campanhas BOF. Isso ajuda você a ajustar suas estratégias e obter o máximo de cada cliente, otimizando seu valor ao longo do tempo.
Exemplos de marketing na parte inferior do funil
Starbucks
Para obter um exemplo de uma boa campanha de e-mail BOF, você não precisa procurar além do Starbucks. A Starbucks envia e-mails altamente personalizados para as pessoas que se inscrevem no boletim informativo, começando com um e-mail pessoal de boas-vindas mostrado abaixo. O e-mail promete brindes internos, como promoções e ofertas para compras nas cafeterias Startbucks.
Marco Polo
A marca de moda Marc O’Polo alcançou até 1.500% de retorno sobre gastos com publicidade (ROAS). A tecnologia permitiu-lhes atingir o público com maior probabilidade de conversão e gerar o máximo de conversões possível dentro do orçamento definido.
Isso aumentou sua receita e gerou aumentos significativos no desempenho e nas vendas. Marc O’Polo planeja testar mais soluções de publicidade nativa da Offweb no futuro e expandir sua cooperação.
Marketing na parte superior do funil versus parte inferior do funil
Uma ótima maneira de entender melhor o marketing BOF e como ele se encaixa em todo o funil de marketing é compará-lo com o estágio superior do funil, quando os clientes estão apenas tomando conhecimento do seu negócio. Estas são as diferenças entre o marketing TOF e BOF em termos de objetivos, público e conteúdo:
Metas
- Marketing de alto nível Tem como objetivo aumentar a notoriedade e gerar interesse pela sua marca ou produto.
- Marketing na parte inferior do funil concentra-se em converter clientes potenciais em clientes pagantes.
Público
- Marketing de alto nível Geralmente é direcionado a um amplo grupo de pessoas que podem ter pouca ou nenhuma familiaridade com sua marca ou produto. Nesta fase, o foco está em atrair o maior número possível de clientes potenciais e apresentar-lhes a(s) sua(s) oferta(s).
- Marketing na parte inferior do funil é muito mais focado e formado por pessoas que já manifestaram interesse no que você tem a oferecer. Nessa fase, o foco é ajudar as pessoas a entenderem por que seu produto ou serviço é a melhor opção para atender às suas necessidades.
Contente
- Marketing de alto nível Normalmente envolve a criação de conteúdo educacional ou informativo que apresenta sua marca ou produto aos clientes em potencial, por exemplo, postagens em blogs, conteúdo de mídia social, infográficos e vídeos.
- Marketing na parte inferior do funil Envolve a criação de conteúdo mais focado em mostrar o valor do seu produto ou serviço e incentivar potenciais clientes a fazerem uma compra. O conteúdo do BOF pode incluir demonstrações de produtos, estudos de caso, depoimentos e campanhas de e-mail personalizadas.
Um exemplo de marketing TOF versus BOF
Para este exemplo, vamos imaginar o funil de marketing de uma marca de fabricação de automóveis.
Nos estágios iniciais do marketing TOF, a marca pode veicular anúncios na televisão, outdoors e redes sociais para mostrar as melhores características de seu mais recente modelo de carro. Isto deve chamar a atenção de potenciais compradores de automóveis e gerar consciência e interesse.
Então, desde que esteja suficientemente interessado, o potencial comprador do carro fará sua própria pesquisa. Chegamos agora ao estágio intermediário do funil. É provável que eles visitem o site do fabricante do carro e leiam as especificações e recursos.
Eles podem visitar sites de comparação para saber mais. Nesta fase, os potenciais clientes costumam fornecer os seus dados pessoais ao concessionário em troca de informações ou ofertas exclusivas. Esses dados serão usados para criar listas de e-mail para campanhas de fundo de funil.
Na fase BOF, os fabricantes de automóveis utilizarão métodos mais direcionados para converter potenciais compradores em clientes.
Por exemplo, eles podem criar campanhas de e-mail personalizadas que fornecem informações sobre o novo modelo de carro, opções de financiamento e localizações de concessionárias.
Eles também podem usar anúncios de retargeting para alcançar pessoas que já visitaram seu site ou demonstraram interesse em seus carros. Além disso, eles podem oferecer test drives, promoções e outros incentivos para incentivar clientes em potencial a fazer uma compra.
Marketing de fundo de funil com a Offweb
Da conscientização à consideração e, sim, às conversões, a Offweb oferece uma solução de funil completo para empresas e marcas. Isso inclui uma variedade de formatos de anúncios e experiências que são ideais para BOF e campanhas de marketing orientadas para conversão.
