Como funciona o marketing no topo do funil e as três melhores táticas para experimentar

O marketing do topo do funil é muito parecido com a pesca.

Você “coloca” a isca na linha, lança bem a rede e espera para ver o que morde. Se você abordar isso do “ângulo” certo e “ganhar” os clientes potenciais certos, os resultados podem ser “muito bons”…

Ok, chega de metáforas e trocadilhos de pesca – eu prometo!

Mas existem semelhanças. Ao pescar chumbada, você precisa encontrar o local certo, usar a isca certa e tentar novas táticas para obter as melhores capturas possíveis.

O que está no topo do marketing de funil?

O marketing do topo do funil é um tipo de estratégia de marketing que se concentra em atrair clientes em potencial e envolvê-los nos estágios iniciais.

O objetivo do marketing no topo do funil é captar a atenção de clientes potenciais e incorporá-los ao funil de vendas da empresa.

Existem várias maneiras de fazer isso, incluindo:

• Criação de conteúdo: Criando conteúdo atraente como postagens em blogs, vídeos, podcasts e postagens em mídias sociais são formas de fazer com que clientes em potencial percebam e interajam com sua marca.
• Publicidade paga: A exibição de anúncios online pode ser uma forma eficaz de atrair pessoas para o seu funil de vendas, como anúncios em mecanismos de pesquisa, anúncios em mídias sociais, anúncios nativos e banners.
• Captura de e-mail: Idealmente, você deseja que as pessoas se envolvam com sua marca o suficiente para compartilhar seus endereços de e-mail, para que você possa criar uma lista de leads engajados. Você pode conseguir isso oferecendo um lead magnet ou boletim informativo e, em seguida, pode lançar campanhas por e-mail para incentivar as vendas.
• Otimização de sites: A primeira coisa que a maioria das pessoas fará ao conhecer sua marca é visitar seu site. Por esse motivo, você precisa ter certeza de que ele tem boa aparência, carrega rapidamente e O site está totalmente otimizado. para maximizar as conversões.
• Campanhas de referência: As campanhas de referência aproveitam o poder do marketing boca a boca, incentivando as pessoas a recomendar sua marca a colegas, familiares ou amigos em troca de um bônus ou recompensa.
• SEO: A otimização de mecanismos de pesquisa é uma forma eficaz de levar as pessoas ao topo do funil. Ao usar os termos (palavras-chave) mais pesquisados ​​em seu texto e conteúdo da web, e aplicar estratégias técnicas de SEO, você pode ter uma classificação mais elevada nos resultados de pesquisa, atraindo assim mais visitantes.

Como funciona o marketing do topo do funil

O marketing do topo do funil (TOF) envolve a criação e distribuição de conteúdo cuidadosamente planejado e projetado para atrair um público amplo. Quando bem feito, o marketing TOF pode gerar reconhecimento e interesse em sua marca.

A chave para o sucesso do marketing TOF é oferecer informações valiosas, entretenimento, soluções ou algum outro valor que atenda às necessidades do seu público-alvo. Se você puder fazer isso, atrairá mais visitantes para seu site e outras plataformas online. Quando as pessoas interagem com sua marca dessa forma, aprenderão mais sobre o que você tem a oferecer e se tornarão leads qualificados. Nesta fase, você já está migrando para o marketing de funil intermediário, que requer campanhas de incentivo bem pensadas que resultarão em uma boa taxa de conversão.

Marketing na parte superior do funil versus parte inferior do funil

O marketing do topo do funil (TOF) e do fundo do funil (BOF) refere-se aos diferentes estágios da jornada do cliente e ao tipo de conteúdo usado em cada estágio.

• Topo do funil: Refere-se aos estágios iniciais de um funil de vendas, ou seja, atrair leads e prospects. O conteúdo do TOF costuma ser mais amplo e tem como objetivo educar ou informar o público sobre um tema geral que se relaciona aos seus interesses, sem promover diretamente um produto ou serviço específico. O objetivo do conteúdo TOF é gerar leads construindo confiança e agregando valor ao público.
• Fundo do funil: Refere-se às etapas finais de um funil de vendas. O conteúdo do BOF é mais focado em fechar negócios e converter leads em clientes. Nessa fase, o público já está interessado no produto ou serviço e está mais próximo de realizar a compra. O conteúdo do BOF deve enfatizar os benefícios do produto e incluir apelos à ação, incentivos de compra, descontos e ofertas.

Tipos de conteúdo para criar e usar para TOF Marketing

No geral, conteúdo de alta qualidade combinado com imagens poderosas pode ajudar a construir relacionamentos com compradores em potencial e atrair novos leads. Alguns tipos comuns de conteúdo no topo do funil incluem:

• Postagens no blog: Para atrair novos leads, os tópicos precisam ser específicos o suficiente para atrair o tipo certo de pessoas, mas amplos o suficiente para gerar uma boa quantidade de tráfego para seu site que um número suficiente de pessoas procure. Por exemplo, uma empresa de construção poderia escrever uma série de postagens no blog com dicas e conselhos sobre como planejar e gerenciar pequenos projetos de reforma.
• Páginas de destino: Landing pages são páginas da web personalizadas para atrair e envolver um público-alvo específico. Normalmente são otimizados para conversões que estimulam uma interação entre o visitante e a marca, como usar chat na web, preencher um formulário de contato ou comprar algo diretamente. As páginas de destino são frequentemente usadas para promoções e vendas para destacar ofertas especiais.
• Artigos brancos: Os white papers são especialmente populares para empresas de tecnologia e B2B, pois podem ajudar a explicar tecnologias novas e complexas em um formato mais longo do que postagens de blog e com mais elementos gráficos incluídos.
• Infográficos: Os infográficos são uma boa forma de atrair novos leads, principalmente se explicarem ou comunicarem ideias complexas de forma muito clara. Os infográficos podem ser postados nas redes sociais e gerar interesse pela sua marca por meio do compartilhamento orgânico.
• Guias práticos: Os guias do usuário e de instruções são frequentemente publicados como uma série de longos artigos que são ótimos para SEO.
• E-books: Os e-books são ideais para marcas que desejam se posicionar como líderes inovadores em uma determinada área. Se o conteúdo for valioso, o livro pode ser compartilhado por indivíduos ou departamentos de negócios, o que pode ajudá-lo a levar mais leads ao topo do funil.

As três principais táticas para marketing de funil

1. Recomendações nativas

As recomendações nativas são uma tática poderosa para o marketing no topo do funil porque permitem que marcas e empresas se envolvam com os consumidores na web aberta, como sites de notícias, esportes e entretenimento, onde as pessoas passam muito tempo explorando o conteúdo que estão procurando. interessado. . Os anunciantes podem atingir públicos relevantes e de alto potencial, graças aos algoritmos avançados empregados pelos mecanismos que alimentam as recomendações nativas.

Além da localização e da segmentação, outro grande benefício das recomendações nativas é a maneira como elas se ajustam perfeitamente à página da web e não se destacam como os anúncios. Os leitores podem expor-se à marca e criar consciência em torno dela, sem interromper a sua experiência online. É por isso que os usuários online veem anúncios nativos 53% mais do que anúncios gráficos normais, e os anúncios nativos são conhecidos por gerar um aumento de 18% na intenção de compra, um indicador claro de como a publicidade nativa como uma tática TOF tem um impacto positivo no futuro. no funil.

2. Anúncios sociais pagos

Os anúncios sociais pagos são eficazes porque permitem que as empresas alcancem novos clientes em potencial e aumentem o reconhecimento da marca ao atingir públicos específicos. As marcas podem atingir um grande público em plataformas de mídia social como Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn, dependendo do nicho que almejam.

A eficácia dos anúncios sociais pagos depende da capacidade de identificar e atingir clientes com especificidade e criatividade. Ao usar diferentes variáveis, como interesses, comportamentos e personas, as empresas podem criar uma campanha publicitária direcionada que terá repercussão na base de clientes desejada.

Além disso, a otimização cuidadosa dos orçamentos de publicidade online significa que as empresas podem alcançar seu público ideal e, ao mesmo tempo, maximizar o retorno do investimento. Anúncios sociais pagos costumam ser uma boa maneira de apresentar seus produtos ou serviços a clientes em potencial, ao mesmo tempo que mantêm os custos orçamentários baixos o suficiente para gerar lucro.

Outro benefício desta abordagem é que as plataformas de mídia social fornecem análises e métricas detalhadas, permitindo que as empresas acompanhem o desempenho de seus anúncios e ajustem sua estratégia de acordo.

3. SEO

Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) é uma tática eficaz para marketing TOF. Ele pode aumentar a visibilidade, o reconhecimento e a afinidade da marca, ajudando seu site a aparecer em uma posição mais elevada nas classificações e resultados de mecanismos de pesquisa orgânica.

O SEO funciona otimizando o conteúdo da web para torná-lo mais detectável. As técnicas de SEO incluem:

• Use frases-chave e palavras-chave direcionadas a públicos específicos.
• usando tags de título
• meta descrições
• estruturas de links internos
• criação de perfil de backlink
• outras táticas dentro ou fora da página.

O objetivo do SEO é atrair pessoas que procuram determinados tópicos ou serviços para o seu conteúdo da web. Quando executada corretamente, provou ser uma das táticas mais lucrativas para o marketing TOF.

Métricas: como medir campanhas no topo do funil

Medir o sucesso das campanhas de marketing no topo do funil é fundamental para entender se seu conteúdo e suas táticas repercutem em seu público-alvo.

Uma abordagem útil é medir indicadores-chave de desempenho (KPIs), como:

• Alcance de público: informa quantos clientes em potencial estão expostos à sua mensagem.
• Impressões: quantas vezes seu conteúdo ou anúncio foi visualizado. Permite estimar a exposição que sua campanha tem entre seu público-alvo.
• Clique para classificações: fornece um indicador de quantas pessoas estão dando o próximo passo e se envolvendo mais com sua marca.
• Tempo no local: Informações sobre quanto tempo os visitantes passam em suas páginas da web, indicando o quão engajados eles estão com seu conteúdo.
• Taxa de rejeição: a porcentagem de pessoas que saem de um site depois de visualizar apenas uma página. Se a taxa for alta, indica que o conteúdo não fornece a informação ou experiência adequada que os visitantes procuram.
• Novos visitantes: ajuda a medir a eficácia das campanhas em direcionar novo tráfego para seu site, landing page ou conteúdo.
• Participação em redes sociais: Monitore o número de curtidas, compartilhamentos, comentários e seguidores gerados pelos esforços de marketing no topo do funil.

Combinar esses insights pode ser extremamente valioso para os profissionais de marketing, ajudando-os a entender o que funciona e o que não funciona para maximizar a eficácia ao longo do tempo.

Principais exemplos de campanhas de marketing TOF eficazes

Dedicamos um tempo para identificar dois dos melhores exemplos de campanhas de marketing TOF, para que você não precise fazer isso!

touro vermelho

Todo mundo já ouviu falar do energético Red Bull: aparentemente ele te dá asas! Um dos golpes de mestre da Red Bull é compartilhar conteúdo envolvente e divertido que se alinhe com a imagem de alta energia da marca. A Red Bull utiliza uma ampla variedade de conteúdo, incluindo artigos, vídeos e imagens de alta qualidade, para envolver seu público-alvo. (Quem pode esquecer o Vídeo do salto espacial da Red Bullque obteve centenas de milhões de visualizações?) O conteúdo cria uma conexão emocional poderosa, fortalecendo assim o envolvimento com a marca.

Airbnb

O programa de indicações do Airbnb é um ótimo exemplo de uma boa campanha de marketing de funil. Ao oferecer aos usuários atuais uma recompensa adicional quando eles indicam novos membros, a plataforma de viagens estabeleceu um ciclo viral eficaz. O programa ajuda a acelerar os esforços de aquisição de clientes e a impulsionar a publicidade boca a boca da marca. aumentando as reservas em 25% em alguns mercados. Em última análise, esta estratégia cria uma comunidade leal em torno do Airbnb e aumenta significativamente a sua base de utilizadores.

Colchão firme

O maior varejista especializado em colchões da América, Mattress Firm, fez parceria com sucesso com a Outbrain para direcionar anúncios para segmentos específicos com base nas personas dos compradores. Anúncios e conteúdo pago foram altamente eficazes, com CPC 33% menor para tráfego de blog em comparação com os resultados médios de mídia social e CTR 500% maior em comparação com públicos semelhantes.

Um marketing forte no topo do funil cria um funil mais forte

O marketing TOF é a sua oportunidade de construir o reconhecimento da marca e captar a atenção de um público relevante e de alto potencial. Quanto melhor você fizer isso, mais forte será o funil no meio e na parte inferior. E isso, em última análise, significa mais leads e mais conversões, que é o objetivo de todo jogo de marketing. Experimente as três principais táticas de marketing TOF descritas acima para jogar o seu melhor jogo.

Quer saber mais sobre o funil de marketing? Confira nossos artigos sobre marketing de funil intermediário e marketing de funil inferior, bem como o Guia de marketing de funil completo.