Quatro estratégias especializadas de marketing digital para converter leads no funil inferior

Resumo de 30 segundos:

  • Para converter leads no funil inferior, você precisa combinar o remarketing baseado em dados com demonstrações de experiência do produto, ofertas exclusivas e oportunidades de upsell relevantes. O primeiro determina quem você deve contatar, enquanto os três restantes explicam como fazê-lo.
  • O remarketing dinâmico no (Facebook e Google) permite que você segmente clientes em potencial que já visitaram seu site ou aplicativo com uma frase de chamariz para fazer uma compra imediata.
  • Demonstrações de produtos, análises de clientes, depoimentos, etc. eles funcionam melhor quando personalizados e mostram como seu produto pode ajudar um cliente em potencial a superar problemas semelhantes que ele possa estar enfrentando.
  • Use ofertas especiais e descontos como estímulos de última hora para converter leads.
  • A venda cruzada / upsell pré-compra pode funcionar bem se você aplicar estratégias não agressivas.

Os clientes em potencial mais difíceis estão na parte inferior do funil de marketing. O degrau inferior é o estágio em que os clientes em potencial realizam a ação de conversão. Isso cria um campo de batalha ardente. Nessa fase, o cliente potencial já conhece todas as suas opções. Para eles, o marketing é uma questão de convicção, dar o último empurrão que os leva a tomar uma decisão de compra a seu favor. Não haverá vendas se você não puder converter leads no funil inferior.

Diagrama de funil de conversão

Fonte: Pixabay

Quanto mais o cliente desce no funil, mais você deve posicionar seu produto como a melhor solução de que ele precisa. Para fazer isso, você precisa combinar o remarketing com demonstrações de experiência do produto, ofertas exclusivas e oportunidades de upsell relevantes. O primeiro determina quem você deve contatar, enquanto os três restantes explicam como fazê-lo.

1. Anúncios de remarketing / retargeting

A ideia por trás do remarketing é reconquistar o interesse de leads de vendas conscientes da marca e convertê-los na próxima vez. É a estratégia BOFU perfeita e funciona melhor para lojas de comércio eletrônico. No entanto, não é tão fácil quanto parece. O remarketing BOFU deve ter como objetivo uma conversão simples e não apenas obter clientes em potencial Saber mais.

Por exemplo, se você tiver um site de comércio eletrônico, sua estratégia de retargeting pode incluir uma chamada à ação com um link direto para verificar (se o cliente em potencial já tiver produtos em seu carrinho) ou para adicionar produtos rapidamente ao carrinho (se eu tivesse apenas naveguei em sua loja antes). Esses são chamados anúncios dinâmicos do Facebook (ou Remarketing dinâmico do Google) e usado por muitas lojas de comércio eletrônico para exibir anúncios que incluem produtos que as pessoas viram em seus sites ou aplicativos.

Estratégias de marketing digital para converter leads no funil inferior - modelo do Facebook para redirecionar anúncios

Fonte: Formatos de anúncio dinâmico do Facebook

Ao configurar anúncios de remarketing com a Rede de Display do Google ou o Gerenciador de anúncios do Facebook, você pode definir metas com base nas ações que deseja que os clientes realizem, como comprar em seu site ou ligar diretamente para sua empresa (os clientes podem precisar de ajuda para concluir uma compra, especialmente em marketing B2B).

2. Demonstrar a implementação

O BOFU é sua última chance de apresentar seu caso e mostrar, não apenas porque você é melhor que seus concorrentes, mas principalmente como você pode ajudar o cliente em potencial.

Ao mostrar testemunhos e demonstrações em vídeo, a personalização permanece sacrossanta. Mostre a cada cliente potencial uma avaliação ou demonstração adaptada às suas necessidades específicas. Isso funciona melhor se você já tiver coletado algumas informações sobre o lead (nos estágios TOFU e MOFU).

Se o seu produto tem como alvo clientes em vários setores, por exemplo, apresente casos de uso específicos do setor, demonstrações, histórias de clientes e análises. Um cliente em potencial será mais encorajado a converter quando vir como seu produto ajudou outras pessoas com necessidades semelhantes às suas. Você deve mostrar a eles.

Estratégias de marketing digital para converter leads no funil inferior: demonstrar a implementação

Fonte: Um vídeo de demonstração da Hubstaff é executado em sua página de destino

Claro, a demonstração da implementação de produtos B2B não se limita ao conteúdo. Também pode vir como uma oferta de consulta. As consultas permitem que você colete dados valiosos e compreenda seu cliente potencial, ao mesmo tempo que lhe dá uma oportunidade direta de analisar como seu produto os ajuda a resolver seus problemas específicos de uma forma que os anúncios online não conseguem.

3. Ofereça um desconto ou oferta especial

O marketing do BOFU visa fazer do cliente potencial em fase de decisão uma oferta irresistível, que inclina o equilíbrio de sua convicção em relação ao seu produto. Ofertas especiais podem ajudá-lo a chegar lá. Por exemplo, oferecer entrega ou instalação gratuita quando seus concorrentes cobram pelo mesmo serviço pode conquistar muito mais clientes do que de outra forma.

Os clientes adoram descontos. De acordo com Intel Valassis Consumer Report 2020, 60% dos clientes afirmam que os cupons os levam a experimentar novos produtos, enquanto 53% admitem que os cupons podem levá-los a escolher uma marca que normalmente não patrocinam. Além disso, 72% priorizam a economia com o uso de cupons / descontos.

Estratégias de marketing digital para converter leads de funil inferior - descontos de oferta e ofertas especiais - exemplo Valassis

Fonte: Valassis

Embora incentivar clientes em potencial a fazer uma compra seja talvez a estratégia mais comum, nem sempre é eficaz. Principalmente em épocas como o Natal, quando os descontos não faltam. Você precisa de um plano diferente para progredir e converter leads no funil inferior.

Os preços com desconto não se limitam ao lançamento indiscriminado de ofertas. Requer uma estratégia cuidadosa. Para que os descontos sejam bem-sucedidos, você precisa saber o tipo de promoções que funcionam melhor para o seu público. O teste A / B é útil aqui. Pode ajudá-lo a determinar se o frete grátis funciona melhor do que, digamos, um desconto de 10 por cento ou um presente para o seu público.

4. Venda cruzada ou venda antecipada

Parece contra-intuitivo oferecer a um cliente potencial um item adicional (ainda mais caro) quando ele ainda não está convencido a comprar o produto principal. Os profissionais de marketing geralmente esperam até que um cliente potencial seja convertido antes de vender mais para eles. A pré-compra, venda cruzada / upsell é complicada, e é por isso que muitos profissionais de marketing os evitam. Você não quer assustar um cliente já convencido pedindo que desembolsem mais dinheiro por uma adição cara. Em sites de comércio eletrônico, venda cruzada / upsell pré-compra geralmente é exibida na página do produto, na página do carrinho ou na página de checkout.

Fazer bem requer tato. As oportunidades de pré-compra de venda cruzada / upsell devem ser:

  • Relevante – Eles funcionam melhor com produtos complementares.
  • Fácil de rejeitar – Você deseja parecer o menos agressivo possível para evitar enganar seus clientes potenciais.
  • Fácil de aceitar – Wuando um cliente potencial está a apenas um clique da conversão, estender o processo pode perder o cliente potencial. As empresas de comércio eletrônico agora estão optando pelo upsell de um clique que não adiciona nenhuma etapa extra ao processo de compra.

Veja os exemplos a seguir. Ambas são ofertas de vendas cruzadas / vendas principais para produtos relevantes. Enquanto o primeiro prolonga o processo de checkout, mas torna a rejeição mais fácil, o último é mais simplificado com suas opções de pagamento com um clique de qualquer maneira.

Estratégias de marketing digital para converter leads no funil inferior: pop-ups personalizados no checkout

Fonte: DigiSmoothie

Fonte: Zipify

conclusão

A criatividade é mais importante do que a intensidade quando você deseja converter leads no funil inferior. É um empurrão. Essa é a hora de usar todas as informações que você reuniu sobre o cliente em potencial ao longo de sua jornada para determinar o que o motiva. Talvez um desconto de 5% funcione para uma determinada classe de público, enquanto outro grupo demográfico precisa ser convencido por meio de demonstrações em vídeo. Tudo se resume ao tipo de produto que você oferece e ao tipo de público que está tentando converter.

Guy Sheetrit é o CEO da Sobre o melhor SEO, uma agência de marketing premiada que oferece soluções de marketing de SEO personalizadas para empresas Fortune 500, locais e de comércio eletrônico. Ele pode ser encontrado no Twitter. @chicosheetrit.

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